Neem vandaag nog contact op: 06 546 076 66

Als je het niet kunt vertellen, kun je het niet verkopen

Off

Zelfs de beste storytellers slaan weleens de plank mis. Peter Guber, voorzitter en CEO van Mandalay Entertainment Group kan zich nog goed herinneren dat hij een mislukte pitch hield in een honkbalstadion in Las Vegas.

Ten tijde van Gubers bespreking met de toenmalig burgemeester van Las Vegas, Oscar Goodman, was Mandalay mede-eigenaar van een aantal honkbalstadions in de lagere divisie. ‘Ons succes hing af van het feit of ik de belangrijkste politicus van Las Vegas kon overtuigen om campagne te voeren voor een gemeentelijke subsidie voor dit ettelijke miljoenen dollars kostende civiele project,’ herinnert Guber zich. In Gubers gedachten was de deal voor het stadion al rond. Guber had per slot van rekening de film ‘Batman’, die een recordopbrengst had, gefinancierd en ook twee populaire films die zich in Las Vegas afspeelden geproduceerd. Guber begon vol vertrouwen aan zijn pitch, die allerlei gegevens bevatte die de burgemeester ongetwijfeld zouden betoveren. Guber had onder andere gegevens over omzet, bouw en planning. Hij bracht deze informatie met powerpointpresentaties die vol zaten met overtuigende cijfers. En de cijfers waren inderdaad overtuigend, maar toch waren ze niet overtuigend genoeg om de deal door te laten gaan.

‘Ik had Goodman overstelpt met enorm veel harde feiten – cijfers, statistieken, records, verwachtingen – maar ik had ze niet op zo’n manier gepresenteerd dat ik hem emotioneel raakte,’ herinnerde Guber zich. ‘Geen wonder dat hij niet toehapte!’ Guber had alleen maar cijfers gespuwd en was vergeten te doen waar hij zo goed in was, namelijk het vertellen van boeiende verhalen.

Guber is een expert in het vertellen van verhalen op een groot bioscoopscherm, maar hij was vergeten om diezelfde technieken toe te passen op het kleinere scherm van zijn computer. Guber had de fout gemaakt om zich te richten op ‘het hoofd en de portemonnee’ van Goodman. Guber was de lessen vergeten die hij had geleerd in de filmindustrie: om marktaandeel te winnen moet je je publiek meenemen op een emotionele reis. ‘Verhalen hebben een unieke kracht om het hart, de geest, de voeten en de portemonnee van mensen een richting op te sturen die de storyteller heeft bedacht’, schrijft Guber.

‘Na mijn nederlaag in Vegas drong het tot mij door dat iedereen die in zaken zit te maken krijgt het hetzelfde probleem: als je wilt slagen, moet je anderen ervan overtuigen jouw visie, droom of zaak te steunen. Of je nu je leidinggevenden wilt motiveren, je aandeelhouders wilt organiseren, je media wilt vormgeven, je klanten bij je bedrijf wilt betrekken, investeerders wilt overhalen of jezelf van een baan wilt verzekeren.. Je moet een duidelijke roep laten horen waarmee je de aandacht trekt en jouw doel als het doel van je toehoorders weet te verkopen en hen zien te bewegen om in jouw voordeel te handelen. Je moet hen niet alleen in hun hoofd raken maar ook in hun hart- en dat is precies wat je met storytelling kunt doen.’

Bron: De kracht van storytelling – Carmine Gallo